Оружие и, в частности, military-tech сейчас являются одной из самых перспективных сфер для развития бизнеса в Украине, учитывая войну и потребности ВСУ в современных технологических средствах, таких как дроны и РЭБ. Поэтому такие направления наиболее привлекательны для инвестиций.
Однако кроме высоких компетенций и хороших характеристик самого продукта, привлечение инвестиций украинскими производителями требует еще и разветвленной базы контактов. Как привлекать инвестиции в отрасли и где искать инвесторов, специально для Mind рассказал Игорь Осецимский, сооснователь компании-производителя военной радиоэлектроники и технических средств Bluebird.
От благотворительной инициативы до компании
Сейчас мы создаем более 12 устройств на 2 производствах (в Одессе и в Киеве) и имеем представителей в Европе, Китае, США. Однако начиналось все с благотворительной инициативы, когда мы решили рискнуть и вложить с командой единомышленников средства, активно искали инвесторов в мае 2023 года и в июне вышли на производство.
В течение 9 месяцев мы вкладывали всю прибыль и инвестировали в себя, чтобы сделать производство серийным. Большим риском для нас было, в частности, начать производить РЭБ, на которые нужны были немалые деньги, однако теперь он стал нашим флагманским продуктом.
Украина vs зарубеж
Привлечение инвестиций — всегда индивидуальный путь, на котором имеют значение много факторов: сам продукт, а также бэкграунд компании-производителя и компетенции ее владельцев. Где легче и быстрее найти и привлечь средства: в Украине или за рубежом? Это один из первых вопросов, который возникает при выборе будущего инвестора.
У иностранных инвестиционных фондов денег больше — это факт, а также есть готовность инвестировать в более масштабные и инновационные проекты. Зато подготовительная документация сложнее, требования предоставления средств — жестче, а сам процесс — довольно зарегулирован корпоративными и государственными нормами страны, из которой происходит потенциальный инвестор.
У отечественных инвесторов документальное оформление проще, а сам процесс скорее напоминает кредитование, нежели инвестирование. Кроме того, действует довольно весомый нефинансовый фактор. Присоединяясь к miltech, украинский инвестор вкладывает средства не только в бизнес, но и в нашу победу, а это сохранение страны, экономики и, собственно, самих компаний. Поэтому с украинским инвестором легче найти взаимопонимание, он потенциально готов недополучить прибыль или подождать ее более длительное время.
Площадки для поиска инвесторов
Прежде всего искать инвесторов нужно среди представителей крупного украинского бизнеса. Ведущие отечественные корпорации и холдинги не просто способны проинвестировать значительные средства в military-tech — они в этом непосредственно заинтересованы. Выйти с ними на контакт можно через бизнес-сообщества, а дальше все зависит от самой компании и управленческих и переговорных компетенций ее представителей.
В нашем случае на момент основания компании все партнеры уже были достаточно известными и имели качественную репутацию на рынке. Через этот личный авторитет мы с коллегами и продвигали корпоративный бренд на первом этапе — закладывая свой имидж в имидж компании, как по теплым, так и по холодным контактам. К слову, поиск инвесторов «в холодную» был достаточно успешным в нашем случае, но наибольшую роль здесь сыграл именно фактор сферы, в которой работает бизнес. Иностранцы были осторожнее, особенно учитывая риски, которым подвергаются активы из-за ракетных атак. А вот инвесторы-украинцы задавали лишь один вопрос: «Это ускорит победу?». И положительный ответ для них был самым убедительным аргументом.
Что делать тем производителям miltech, которые являются новичками на рынке, а среди имеющихся активов имеют лишь идею и команду разработчиков? В таком случае искать инвесторов в среде украинского крупного бизнеса поможет участие в различных бизнес-клубах и тематических выставках. Также следует подаваться на гранты, которые сейчас доступны в Украине в достаточном количестве. Однако нужно быть готовыми к длительной процедуре оформления и подачи заявки и не рассчитывать на гарантированный результат. Поэтому совет простой: подавайтесь на все гранты, на которые возможно.
Инвестор или партнер
В отраслях, которые стремительно развиваются, распространена ситуация, когда потенциальный инвестор желает стать совладельцем. Для текущего состояния украинского miltech это также справедливо. Чем уникальнее и эффективнее на поле боя является военное средство, чем больше перспектив у компании-производителя получить государственные контракты, тем сильнее будет желание инвестора не просто получать дивиденды, а непосредственно влиять на процесс принятия решений внутри компании.
Новый партнер — это всегда новая энергия, сила и направление которой может не совпадать с видением текущих владельцев. Как решить эту дилемму? Лучший способ — сотрудничать в рамках отдельного проекта, создавая дочернее предприятие. Тогда производитель miltech обезопасит себя от возможных стратегических разногласий с инвестором, которые поставят под угрозу существование всей компании.
Если говорить о опыте Bluebird, то мы сотрудничаем с инвесторами именно на уровне инвестиций, не переходя на менеджмент. Прозрачное и открытое ведение бизнеса, понятная отчетность и другие факторы для комфорта инвестора, но при этом управление командой и бизнесом остается за сооснователями. Почему так? В нашей команде уже есть устоявшееся распределение функционала, когда каждый партнер курирует то или иное стратегическое направление (производство, продажи/маркетинг, логистика и т.д.), нам комфортно в такой конфигурации и именно в ней мы наиболее эффективны, в частности, когда презентуем свою бизнес-модель для получения инвестиций.
Риски и ответственность
При отсутствии в Украине действующего механизма страхования военных рисков невозможно гарантировать сохранение инвестиций. Следовательно, всегда существует вероятность частичного или полного разрушения производства.
Кроме того, невозможно спрогнозировать, как будет изменяться ситуация на фронте. У военных может возникнуть потребность в других технических средствах или встанет вопрос значительного улучшения функциональных возможностей того или иного устройства. Это потребует дополнительных вложений, а сроки реализации проекта и фактические показатели продаж придется корректировать.
Со своей стороны, miltech-компания, привлекающая инвестиции, должна строить отношения с инвестором, основываясь на принципах максимальной прозрачности. В начале переговоров это станет дополнительным фактором заключения сделки, а впоследствии создаст фундамент для конструктивного сотрудничества.
